从工控安全迈向安全ICT 在数智化转型机遇期看威努特的战略选择

随着数智化转型浪潮不断渗透千行百业，数字技术和智能技术与企业研发设计、生产制造、运营服务、组织管理等环节深度融合，使得企业能够拓展更广阔的业务，获取更高效的收益，以更低的成本，为客户提供更优质的服务与体验。

 

在社会经济处于新旧动能转化的关键时期，这一浪潮为企业带来了前所未有的发展机遇。日前，在2024威努特生态合作伙伴大会上，曾经的工控安全厂商威努特宣布将战略定位从“专注工控，捍卫安全”升级为“安全网络，数智未来”，以安全、网络、计算一站式解决方案供应商的角色全面拥抱数智产业。作为本次大会的官方合作媒体，安全419受邀参与并见证了威努特转型之路上与众多合作伙伴携手开拓更广阔的市场空间，在此将通过媒体观察作出相关解读。

 

 

 

就像数智化转型不是人云亦云地赶时髦，威努特的战略转型也不是心血来潮。选择在公司成立十周年的节点召开其史上规模最大的生态合作伙伴大会，通过回顾过去十年的产品、业务、合作及组织的历程，最能够看清企业成长曲线背后的逻辑。

 

2014年，威努特从一台千兆工业防火墙起步，从0到1探索了工业用户的安全需求，在初期构建由工业网络安全产品线、工业主机安全产品线、漏洞挖掘产品线、工业大数据产品线组成的OT安全体系，从无到有为客户规划了一整套的安全解决方案。在两化融合持续深入的号角下，威努特的产品触角顺势延伸到IT侧，基于工业安全技术积累全面打造IT网络安全产品线。

 

进一步迈入数智化转型的浪潮，这一场触及各行业文化、业务、责任和权利体系的深刻变革，是一项复杂的系统工程，不仅需要安全作为可靠保障的手段，更离不开作为发动机的一系列数字基础设施的升级改造和广泛应用。威努特持续在无线通信、物联网、服务器、智慧存储、边缘计算、云计算等领域发力，形成能力丰富的网络通信产品线、计算存储产品线，并基于计算、存储资源推进数据安全全生命周期产品落地，依托超融合、私有云技术底座打造云安全系列产品。

 

对应到“安全、网络、计算一站式解决方案供应商”的身份，威努特如今能为客户提供的，不仅是高等级的网络安全，还匹配了全领域的网络连接、深度智能的计算平台、多业务覆盖的云网终端，扩展为以安全打底的ICT全域产品，据悉全线产品已多达120款。

 

 

市场分析机构IDC对数智化改革带来的“增量”进行过预测，预计到2027年全球数字化转型投资的年复合增长率高达16.1%，中国ICT市场总支出规模将达到6888亿美元。站在万亿级的风口前，威努特的选择无疑是正中时代需求的，但努力丰富产品是一回事，市场是否买单、是否认可又是另一回事。

 

通过大会我们了解到，威努特在复盘自身高速增长的多项关键举措中，首要提及的一点就是产品为王。新品的研发并非是具有划时代进步意义的创造才值得投入，其理解的技术创新更为务实——面向客户需求，解决每一个具体的问题。持续叠加的微创新足以形成明显的优势，久而久之成为友商难以跨越的鸿沟。2017年威努特正式引入IPD研发管理体系，将产品上市时间从12个月缩短至4个月，研发生产效率提升80%，研发版本并行能力提升100%，研发质量大幅提升，千行代码缺陷率下降40%，开始逼近华为质量。同时实时进行产品销售数据统计分析，依靠市场数据来修改、优化决策，避免主观判断，并在公司内部依靠多部门联动共同为产品销售业绩负责。

 

良好的产品理念匹配规范稳定的研发执行与管理，辅以开放的需求反馈不断纠偏，让充满生命力的产品可以作为一家公司赖以生存的命脉粮仓。如何让这些存粮在竞争激烈的大环境中能够输送到需要的客户手上，考验的则是整个前端体系的协同运作。

 

首先，价格决定了一切可运作的空间。近几年，受宏观经济环境的影响，价格战在网安项目中持续蔓延，业内普遍不认可低价竞争却又因生存考量被动陷入价格内卷，最终可能陷入两败俱伤的局面。威努特在本次大会上高调宣称，威努特的所有产品价格，始终保持市场最低价。以正面之势迎战，我们了解到，威努特认可的低价，不是本身成本很高却人为压低售价，其通过贯彻执行IPD流程和连续多年的内部降本增效措施在成本控制方面收效明显，并且通过分工分利，在与合作伙伴合作的每一个项目中，自己只拿利润的极小部分。其坦言在调整售价的前两年公司经营确实非常承压，随着一系列成本控制措施的持续迭代，终于在低价策略上保证了健康运营。而对于为合作伙伴创造更丰厚的利润，其认为，作为站在供应链上游的厂商角色，最终能够收益的项目机会是更多的，每个项目少挣一点，对于合作伙伴才公平，合作共赢在目前经济增量相对低迷的时期是更加切实可行的经营法则。低价不应该成为企业的核心竞争力，在所有项目保持低价的情况下保证产品服务质量并且维持一定的利润率，才是令同行畏惧的竞争力。

 

其次，得渠道者得天下。根据数说安全在本次大会分享的数据，在公开市场上，从2018年起有过网络安全产品或服务采购行为的客户数量超过了180000家（不包含涉军和涉密客户），因此在1000亿的市场中，有1400多家公司，通过100000家渠道，向这些客户提供上百种网络安全产品，有将近3000家公司为这些客户提供网络安全服务，仅靠直销无法覆盖，必须加强合作共同开发市场。威努特从2019年全面开启渠道化战略，包括同年与TCL旗下企业汇志凌云达成战略合作，2023年与亚太领先的港股上市企业伟仕佳杰达成战略合作。网安市场渠道销售占比高并不是什么秘密，甚至是一种普遍的市场策略，但许多厂商在执行中表现得不够坚定，特别是在如何平衡直销团队与渠道合作关系方面存在挑战。威努特采取了更为接地气的“农村包围城市”的打法，在其视野中，ISV独立软件开发商、行业集成商、行业设计院、等保测评公司、产品代理商等角色都是可合作的伙伴，对于合作的体量持比较包容的态度，最终依托全国数千家合作伙伴携手开拓更大的市场，获得更大的胜算。这一策略帮助公司实现了业绩的显著增长。

 

再者，高效构建强大的销售体系。安全厂商的组织规模在近几年普遍呈收缩或持平状态，威努特成为唯一一家逆势大规模扩张的企业，秉持开放包容的发展理念，广泛吸纳了来自500家公司的英才共同奋斗。截至目前，其员工总数已超过1000人，在北京、天津、上海、广州、杭州、苏州、南京、成都建立了八大全资子公司，组建了集业务、技术、服务于一体的40个分支机构，其中前端团队在近三年从40人扩充到400人，翻了十倍。据透露，这种力度的投入在其内部也存在过一些争议，担心前端投入过多会占据宝贵的后端资源，让公司发展失去平衡。从结果来看，威努特近些年的业绩增长，也恰得益于前端团队的付出，而深入剖析其组织建设的逻辑，其步伐快中有慢，强调招人要快、撒网要快、收单要快、攻关要快，但确定主攻方向时要慢，不仓促出击，避免慌不择路。

 

 

 

价格为先、渠道为主、销售为多的协同打法，支撑威努特前端体系的能效最大释放，以完成产品的价值兑现。但与此同时我们也不免担心，如此体量的产品体系，如此规模的员工和合作伙伴，运营和管理方面如果有所差池，就容易成为一个臃肿而坍塌的组织。威努特对此表示，管理为公是保持高速增长的另一关键点，即公平、公正、公开地对待每一件可能有争议的事情。对于每一个伙伴，首先避免给予的支持与别人不一样，其次避免在项目上明显倾向于某一方，还要避免在不同的通路拿到不一样的报价，这样的合作才是可持续的。

 

更进一步，威努特特别强调了持之以恒的态度。起初，工控安全产业从无到有的过程是很艰难的，其市场拓展难度甚至远高于传统的信息安全。在往期采访中，威努特曾向我们表示，公司成立的头三年都在烧钱培育市场，直到等保2.0标准正式将工业控制系统作为五大新技术与重要应用之一，行业才开始有明显起色。威努特自从2017年以后才达到营收平衡，并持续稳步盈利。如果不坚持，也没有十年之后的这股中坚力量。持之以恒对应到前端业务上，产品要保持稳定，这是本质基础，价格要保持稳定，不能因为今天卖得好明天就提价，渠道要保持稳定，销售的通路如果反复更换对于终端用户和口碑建立都没有益处。威努特表示，过去十年是这样的态度，希望基本战略在未来的十年照样保持不变。

 

 

站在大会的节点，威努特耕耘十年，交出的这份成绩单十分亮眼。在安全419看来，本次大会的召开具有一定的里程碑意义，是对企业战略升级阶段性成果的立体呈现。安全、网络、计算一站式解决方案供应商身份的定位，“安全网络，数智未来”口号的践行，一方面是外部环境与合作伙伴的诉求驱动，即新时代赋予的新的历史使命，威努特很果敢地抓住机遇，采取适宜的策略并坚决贯彻执行；另一方面，所有的决策以及面对犹豫、争议的抉择，本质上考验决策的质量和强大的内驱力。从威努特成立初期仅涉足工控安全领域时就搭建了四条产品线便可以发现，这是一家从不满足于在单一品类纵深发展的公司，更希望提供综合解决方案，客户需求才是导向。因此在时代机遇面前对于扩展品类反应积极迅速，在完成技术及产品积累后对于前端体系和合作伙伴的开拓非常上心，从做产品到做业务，其价值观贯彻了其一直强调的持之以恒，是一以贯之的。安全419作为行业中第三方视角的观察者，纵观诸多厂商发展的起伏，纯以结果的表现倒推选择的对错过于武断，不同厂商的基因不同、愿景不同，经营与战略自然也不尽相同，但能够在奔涌的浪潮中洞察机会，客观地看待自己所处的环境以及自身能力，勇敢决策，坚持执行，匹配保障，非常难得。

 

面对下一个十年，威努特在大会上透露，将紧密贴近客户需求、依靠全国合作伙伴、满足行业需求，聚焦安全主航道，扩展全领域ICT产品，通过5000人规模的前端团队，覆盖全国百万客户，实现万人队伍，年度营收一百亿的发展目标。过去十年对于威努特和安全行业而言，是技术、需求、生态风云搅动的一个重要时期，下一个十年，数智化转型深植千行百业，机遇与挑战还将不停迸发，我们拭目以待。