安全419《9问CEO》系列之：贝格通刘正涛

《9问CEO》安全419今年策划的一档全新的节目，每一期会邀请一位知名网络安全企业的CEO与我们对话。每期节目共设置9个问题，以快问快答的形式，不给对方思考的机会，用9个问题还原一家最真实的网络安全企业，增加大家对网络安全圈的了解。欢迎大家关注安全419——9问CEO系列。

Q1：贝格尔的发展历程是怎样的？在发展为安全厂商后的主营产品是什么？
刘：贝格通2015 年开始创业，当时发现大量医院客户信息化转型中安全无人保障，并且安全厂商还未关注到该行业的机会而创业。最早是经销商，以等保合规带货创业，积累上百家客户后发现客户买完设备利用不起来，于是通过安全服务帮助客户把设备盘活，这个服务过程中通过部署大量探针，在2019年的时候完成了监测、发现和响应闭环，当客户数量进一步增加后，我们又发现只做服务是不够，比如我们这时又发现了蜜罐的需求点，于是在2021 年投入研发做蜜罐产品。

Q1：贝格通的蜜罐产品与其他安全厂商相比有何区别？
刘：贝格通做蜜罐时，这个赛道厂商还相对不多，并且多以安全服务起家，也只把蜜罐作为服务工具，而贝格通发布产品时还是以场景化定义，将产品作为场景中的模块，比如针对最擅长的医疗行业，聚焦医院的 HIS、LIS、PACS 等看病、诊疗、影像系统以及外网的预约挂号、网上诊疗等领域，因这些场景安全厂商不关注，贝格通可融入其中，且需求从用户中来，产品走向用户业务，主打接地气的场景。

Q2：贝格通的蜜罐产品与其他安全厂商相比有何区别？
刘：贝格通2015 年开始创业，当时发现大量医院客户信息化转型中安全无人保障，并且安全厂商还未关注到该行业的机会而创业。最早是经销商，以等保合规带货创业，积累上百家客户后发现客户买完设备利用不起来，于是通过安全服务帮助客户把设备盘活，这个服务过程中通过部署大量探针，在2019年的时候完成了监测、发现和响应闭环，当客户数量进一步增加后，我们又发现只做服务是不够，比如我们这时又发现了蜜罐的需求点，于是在2021 年投入研发做蜜罐产品。

Q3：之前您提到过贝格通的优势是向下兼容，什么叫向下兼容呢？
刘：贝格通向下兼容有两层含义。从产品角度看，团队于北京望京组建研发，成员大厂出身，技术强，聚焦到蜜罐产品这个小产品就可以做的更精细，这是技术向下兼容。从市场角度看，山东起家有客户基础，利于产品接地气，注重场景与定制化，做出贴合业务场景产品，与伙伴融合重需求了解而非技术说教，这是向下兼容客户和合作伙伴，且在众多厂商追逐全景图服务时，贝格通专注蜜罐技术做精做细，以此补足传统厂商不足实现业务向下兼容。

Q4：从代理商、集成商角色转变为乙方安全厂商，最大的体会是什么？
刘：创业 9 年，从拿产品来卖到现在做产品去卖，这个转变源于了解用户一线需求，蜜罐便是其一；而且团队是技术出身，虽然在一线市场，但遇到问题想解决时，便会自己研发，这是一线市场与集成商转变的好机会，需有研发与开拓能力。

Q5：贝格通在与其他安全厂商的业务关系中扮演怎样的角色？
刘：贝格通与其他安全厂商并非单纯竞争关系。上游厂商多考虑标品，而贝格通则以场景化定义产品，通过补齐差异化与各大安全厂商合作众多。我们的产品作为场景模块，与安全厂商共同助力用户解决需求点，各方协同构建全景图，形成生态体系。

Q6：像贝格通这样从集成商、代理商等角色进行转变的公司多不多？
刘：非常多。现在在全国出差、开拓市场过程中发现有这样的规律，众多一线集成商、服务商开启二次创业，或做产品、平台、工具，已经不靠“搬箱子”的代理商形势来存活了，各市场线都有类似贝格通为响应用户需求而转变的团队。

Q7：贝格通作为区域性公司向其他地区扩展时面临不具当地优势的挑战，如何应对？
刘：贝格通一直在思考应对之策，目前认为关键在于先在山东将产品模式与用户痛点解决并跑通，之后到不同区域寻找如贝格通般聚焦行业或有能力做区域化的团队合作，当下做好产品与找到合适的人是重中之重。

Q8：贝格通未来产品销售模式与趋势如何？
刘：贝格通未来产品销售直销、渠道、OEM 三者皆有。在山东区域主要靠直销，用于打磨产品、检验销售与服务体系；走向全国时，鉴于各地商务环境、合作伙伴能力及客群需求差异，会开展渠道合作。OEM 合作可增加盈利并提升产品，学习大厂标准。目前自营占比一半，OEM 和渠道共占一半。未来会加速渠道和 OEM 发展，逐步从自营向平台化和产品化转变。

Q9：贝格通在短期 3 到 5 年内期望达到的目标是什么？
刘：一是秉持向下兼容思维打磨产品；二是紧追国家合规、信创、出海等政策，助力其他安全厂商出海；三是在大背景不佳时聚焦行业，挖掘更多需求点，于细分领域持续做强，不仅在医疗行业，还会在全国其他行业尝试推动，力求在这一轮发展中稳健存活并壮大。