2023CCS大会上，安全419采访到了北京威努特技术有限公司董事长兼CEO龙国东先生，就威努特现状及工控安全发展等问题进行了深入交流。
访谈主持：安全419创始人 张毅
访谈嘉宾：威努特董事长兼CEO龙国东
访谈嘉宾：威努特董事长兼CEO龙国东
以下为本次采访实录：
安全419：请龙总先介绍一下威努特的近况。
龙国东：在公司发展层面，威努特在2023年总人数已经达到了750人规模，三年时间威努特在人员规模上扩了五倍，营收也得到了显著增长。通过我们自身评估，我们在工控安全的市场占有率排名前列。
过三年疫情期间，很少有安全公司敢在人员规模上会有大规模的补充，威努特算是逆势增长了。威努特并没有刻意追求增速，增长源于良好的市场反馈，以及我们内部整体运营模式上的梳理，所以威努特才会大规模地去扩张。以22年为例，寒冬期大家都不敢招人，而我们当年再次增招了150人。
安全419：威努特已经走到了第九个年头，如今已成为工控安全赛道上的关注焦点，我们这些年都做了哪些事情才让我们今天发展得如此顺利？
龙国东：这个事情我们也反复总结过，按时间线来看，第一点，威努特成立的前三年，做得最好的一件事情就是专注在产品研发上面，因为工控是个新东西，工控安全产品也是从0到1的过程。所以前期的3到4年我们在产品研发上的投入非常大，尤其是在从人员规模上来看，我们当时研发的人员占到整个公司三分之二以上。
第二点是我们从一开始就非常重视品牌工作，所以这也是我们跟安全419合作的一个非常重要的一个点。我们认为品牌很关键，尤其是现在处于供大于求的年代，所以说酒香也怕巷子深。另外我们从15年开始，我们就由市场部介入持续运营公众号，到现在可以看到我们的公众号培养了很多忠实的用户，比如从阅读量来看，无论是技术输出还是营销的输出，相当于我们以750人的规模达到了大厂7500人的规模的品牌传播效果。
第三点则是我们在营销线，即销售线上的努力。这一点对于威努特作为技术型创始团队来讲非常难。因为我和我们CTO都是做研发的，我自己也做了十多年的研发，我们团队是一个研发属性非常强的一个团队，所以要从研发属性转换成销售属性，首先意识上就很难。其次我们没有任何的市场资源，所以建立整个销售体系这件事上，威努特花了大概八年时间，也就是说威努特过去八年时间一直不断迭代整个销售体系。
从最早的两人团队，到后来的十人团队，再到三四十人规模，到20年6月，我们的销售团队直接突破到现在接近三四百人规模，规模增长接近十倍。销售团队的扩充对我们的业绩提升非常重要，因为没有足够的销售团队的话，市场是打不开的。
第四点是我们整体管理上提升，威努特非常重视流程化标准化运营，这也是我们的一个特点。威努特在成立的第三年就开始做流程化、标准化体系，包括整个CRM体系的数字化，这是我们非常关注的一个点。通过数字化流程化、标准化约束，才能够让我们从150人快速扩充到750的整个过程中间，整个公司是没有出现管理上的混乱。
第五点是我们在管理上遵循全员持股、利益分享机制。威努特现在处于IPO准备期，我们公司员工持股的人数超过200人左右，且团队稳定性较好，我们有很多在公司待了八年九年的员工，这样一种高比例也是我们非常看重的。一个安全公司一定要有底蕴，不能三年换一波新人，三年换一波应届生，这种风格不适合做安全业务。
安全419：请龙总分析一下国内的整体安全发展态势，并预测一下工控安全赛道未来发展情况。
龙国东：从整个信息安全行业角度来讲，需要强有力的拉动，从19年开始，受等保2.0合规要求行业迎来三四年的快速增长，我们也看到很多大厂在19年一年营收就有50%以上增幅。所以，所有国家的相关政策和规定，对网安行业的促进有非常大的帮助。
以威努特为例，在19年之前，工控安全方面都是一个模糊地带，因为没有法律法规要求工控安全工作必须做。工控安全从大的范围上来讲，它也属于等保约束范围，等保2.0把工控安全明确提出来做了要求和规范。
从23年开始，法律法规等政策强度相对进入一个持续健康状态，此时更多地靠企业自身的市场拓展，大家都在同一起跑线上，市场拓展需要自己对自己的客户群，对自己的渠道体系有更深入的理解。
你适合做哪一类产品或哪一类方案，每个公司都不太一样。比如我们公司可能比较擅长做一些等保系列的产品，实现快速出货，快速营收。有的公司适合做大平台、态势感知、安全服务等，所以发展上每个公司都不一样。
安全419：如何看待工控安全到工业互联网安全的进化改变？
龙国东：从我个人技术出身角度来看，最纯粹的工业企业安全还是叫工控安全，因为他做的是整个核心生产网的安全。当然工厂不仅有生产网，也有办公网，也有交界的地方，也有核心的IDC自己的数据中心，所以其需要的安全也是个综合性的安全，它需要OT安全，也需要IT安全，也需要IOT安全，所以对我们来讲同一个客户需要的产品和方案范围是不一样的。
这其实也是威努特的一个发展路径，比如一开始如果能力有限的情况，首先是要100%去服务于核心生产网的OT安全，在能力增强之后，我们可以帮他去做更多的IT安全，比如边界安全、云安全等。所以我们现在产品也在快速扩充当中。
比如我们还有一款完全从研发侧发起的一款主机防勒索的产品，其背景就是研发团队通过客户需求总结出来的紧迫性解决方案。因为有很多大厂在这方面会把EDR往下改，实现的方案比较重，威努特的做法是给你出一个特效药，我就干这个事情，别的我不干，别的你找别人去。那这个反而更能够匹配客户的迫切需求。
安全419：威努特现在叫安全ICT供应商，这方面的定位是？
龙国东：对于工业用户来讲，威努特希望给他们提供一套ICT的整体解决方案。除了安全之外，一些基础的网络设备，一些基础的计算终端，我们都能够给用户一起提供。这个还是站在客户的角度，因为工业用户他在选择ICT设备时，他其实没有那么懂。所以我们希望带给客户的是，只要你找威努特一家就够了，包括基础网络，加安全，加计算，我们能够为客户提供整体的方案，且包实施包运维。
对于我们的客户来讲，因为工业用户的供应链体系本身就很复杂，如果你的安全ICT有五家十家，其管理成本就很高。所以我们希望客户在ICT，在基础网络设备安全这一侧，只找我们威努特一家就够了。我们来保证客户整体的质量保证，整体方案的完整性和品牌的统一性，当然我们承担的责任也很大。
安全419：从整个安全创业环境来讲，龙总怎么看待现在市场的竞争格局？如何看待资本的作用？
龙国东：在工控安全赛道里面，威努特已经走了接近十年的时间。在投资人眼里我们这一赛道是属于中后期赛道。相对而言工控安全赛道上基本上形成了一个比较稳定的竞争态势，以我们威努特为首的大概五家专业厂商占据绝大部分市场份额，所以新的投资也只会集中在这几家头部企业当中。
在整个安全行业里面，投融资主要还是集中在一些创新项目上，但是我认为这些创新的点可能都存在一个共同的问题，就是需求面太窄。因为一家创业公司，你要做到3000万、5000万，你若只靠这一类产品再往上就会很困难，你可能还是需要扩大你的需求面，或者说你要把一些更刚性的需求，更通用的需求考虑进来。这样才能保证营收规模能够不断做大。
在资本作用方面，我们的经历是17年之前投资都不太看安全企业的，因为那时候更火的是比较流行的互联网的一些投资机会，但从17、18年以后就好很多，所以现在创业的公司都赶上了比较好的一个时机。
但是我觉得网络安全就是你在融资的过程中间有一个要重视的问题。就是网络安全整个的业务和经营，其成长速度远慢于资本对一般性市场的预期，会造成投资人对你的想法和你自己能做到的数字，会有很大的一个落差。希望去弥补这个落差，或者说你不要把投资人的期望值抬得过高。
从很多数据统计来看，网络安全产业投资回报率在所有的IT业界当中绝对是最高的。所以我希望投资人给我们的创业者更多空间，更多的成长时间。对于创业者来讲，要有韧性，要持之以恒，遇到困难的时候，要去想解决方案，要去主动地迎接挑战，不要说一遇到困难就退缩。
仍以威努特为例，在受疫情影响的大环境下仍然没有收缩，仍然在扩员，这一点威努特内部是有争议的，但从结果来看，逆势之下的这一做法实现了市场份额的增长。所以一定要客观地看待自己所处的环境以及自身能力，不要人云亦云。
在管理上则要动态地去看待，然后要去有自己的独立思考，且要深度思考。你的思想的深度决定了你决策的质量，就像比如说现在我们讲AI，在这方面我就是在向AI学习，AI理论上就是推理的层级越深，得出的结论就越准确越有力量，所以我思考问题的时候也会去模拟AI的这种思考方式，一层一层地往下去推。
我觉得作为CEO、创始人来讲，你就要去做最累的活，你把最累的活都做完了，你告诉大家是这样的，大家做起来就会比较轻松一点。
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