安全419《9问CEO》系列之：齐安科技阮涛

我们齐安科技是做工业互联网安全，整个团队已经经历了几段创业，我们叫跟随创业。公司从2018年3月创立，我们是在重新审视自己，审视自己应该怎么做？我们身上的闪光点以及我们的优势，跟其他的一些同行来讲我们有什么不同？

第一，我们是非常纯的一个研发梯队。

第二，我们是从工业领域出来创业的，我们整个团队里面很多人，包括我自己都是搞工业自动化的。
 

所以创业之初，我们就更想做工业自动化业务场景的安全。怎么去做？这是我们给自己的命题。所以齐安发展到现在是经历了三个阶段。

第一个阶段，从创立开始的2018年到2021年年底，我们当时定义自己要找一个行业，以及找出这个行业所对应的产品，逐渐发展成产品体系。这个到现在已经过去了，我们找到了电网，做成了接入安全的产品体系。

第二个阶段，就是从2022年到2025年年底，这四年我们可能要从电网走出来，寻找两到三个新样板点。目前通过这几年，从电网到电厂，还有交通领域像机场、铁路，石油石化等领域，我们都在探索。

第三个阶段，从2025年之后，我们想夯实一件事情，就是成为工业互联网接入安全领域的一个引领。

 

MT：部分朋友可能对于阮总以及齐安团队还不是特别了解，在此跟大家简单科普一下。整个国内的工业互联网安全赛道中的几乎所有厂商，实际上都离不开当年的匡恩，大家都是属于从这个体系里面，开枝散叶出来的，然后各自创立了公司，现在成为了主流的玩家。那刚刚来之前跟阮总聊天，阮总当初是匡恩的003号，然后人在杭州，然后这个团队，当初定位本来就是搞研发的，所以说其实这家公司本身的基因，还是蛮纯正的国内最早一批做工业互联网安全的。那前几年呢，可能比较少有出现在大家的视野当中，是因为可能处在公司最早的积累发展阶段，那基本上从去年、前年开始，我们会发现在包括比如说安全创客汇等这些比赛里面，齐安也是获得了非常好的成绩，而且这两年齐安科技发展是挺不错的，这是大家有目共睹的，所以我们也是非常看好齐安的发展。

 

 

其实并没有什么关系。
 

首先，我们齐安的“齐”，跟奇安信的“奇”不是同一个，只是声音听起来像。因为当时创业的时候，总要起个名字嘛，我们做安全的总得有个“安”，当时注册的时候，我们也希望这个名字大气一点，让大家能够一听就记住，同时笔画最好少一点。当时其实我们起了好几个名字，当然非常幸运，我们把“齐天大圣”的“齐”，“齐安”给注册下来了。

 

其次，当时起这个齐安呢，也有一点就是我们工业安全是来保障国家关键基础设施安全，对国家是很重要的，我们是齐心协力去把这个事情做好。

 

最后，我们发现“齐安”也挺有意思的。“齐安”呢，它还有个梗，就这个拼音拼下来是“qian”，我们向前（钱）走。

 

 

第一，刚才已经提过了，我们是从工业领域出来的，我们会更有耐心一些，更沉下去一些。对齐安来讲，我们的第一个阶段是沉淀下去了。电网是一个特别难的领域，也是非常好的一个领域，但是如果没有抱有一定的决心深耕，做一年肯定做不出来，做两年也不一定，那做五年行不行？所以我们是沉下去以后才能够把一件事情做出来，这是一个心态的问题。
 

第二，我们一定要做新的东西，尤其像电网这种领域，你如果拿着原来的东西去做，那你很难做。一定要做这个领域没有的东西，那没有的东西就是你要做创新。怎么去做创新，你还是要了解业务，从业务中才能找到那个创新点在哪，然后再把它给做出来。
 

第三，当你找到这个创新点以后，如何快速地思考出商业模式。我们本身就经历了跟随创业到自我创业的整个过程，所以我们对很多商业运作、团队建设就有一定的基底。不是凭空要去创业，最关键的一点还是对行业的理解。

 

 

齐安在做接入安全产品体系，什么是接入安全？在工业的业务现场，90%以上的安全问题来源于接入，接入的一个典型的环境叫运维，这也是齐安最开始的一个出发点。包括到现在为止，可以说安全在工业的“最后一公里”，就是运维安全怎么解决，目前对于运维的整个安全全流程管控还是一片空白，而这个空白的场景齐安科技在2018年就找到了这个需求，最后把它演化成了一个产品，那这个产品目前它有个名字叫便捷式运维网关，齐安科技完全孕育了它，赋予了它一个生命，创造了它。目前它已经成为国家电网的标准类装备，在国家电网已经列装成功，同时就衍生为它的一个合格供应商，在2022年的9月，我们成为了国家电网的合格供应商，这也代表我们完成了一个产品从孕育到出生到标准化，再到一个行业标准化的整个过程，我们全部都经历了。

 

（MT补充提问：那像这样的产品，它有横向拓展性吗？）

它的拓展性非常大，像交通领域机场、铁路，以及石油石化等领域，其实每一个工业自动化的领域，它都少不了的一件事就叫运维，不可能系统上线20年完全不去运维它，一旦运维，它就会有接入，这个接入过程中怎么去解决问题。以前可能不会过多关注它，但现在随着对安全的、数据的价值越来越重视，我们会发现，当你进入到这种内部数据要素，如何把这个数据窃取出来，很大一个风险点也是在运维外部接入的过程中。这一块，未来他的发展面是非常广的，几乎是全部的工业领域都会有需求。

 

 

首先，整个工业领域特别大，每一个行业都能催生出非常大体量的公司，比如电力、石化、烟草。所以在行业很大的情况下，机会就更大，我们其实在某种意义上不需要竞争，我们应该说怎么样一起协同合作，把这个产业做得更大。而且这个行业它又是一个门槛壁垒，比如在电力系统竞争的这些厂商，它可能不会出现在烟草系统，行业壁垒很强。其实我觉得现在做工业互联网安全的厂家还是不多，每一家都在逐渐找自己的方向，因为这个赛道的领域太广了，所以我们每一家可能都会有自己的一个主赛道，以及希望去开拓的赛道。由于这个领域足够广，所以反而竞争不是特别明显。

 

 

目前，齐安的人员规模大概是在150～200人，整个营收已经突破了亿级。整个人员结构比较分散，有两个研发中心，一个在西安，一个在杭州，另有一个营销中心在北京，还有个行业中心在山西太原，比较分散。整个团队来讲，公司还是秉承着科技创新为主，技术人员占了百分之六七十，技术人员有做开发的、有做研究的、也有做方案和技术支持的。

 

 

我们整个创业团队比较年轻，基本上是80后，甚至有些是85后，包括我自己也是85后。所以对我们来讲，既然选择创业这条路，对自己还是要狠一点，迎接不同的挑战。

举个例子，我自己从创立齐安科技，就面临了不同的转型，从2018年转型要学习财务，学习营销，成为公司的第一个销售。到了2019年，我要做一件事情——如何募资第一笔资金，要了解整个投融资过程应该怎么做。到2020年，我们更进一步以后，我们要清楚整个行业脉络，以及行业战略层面应该怎么去打开，以及如何跟更高层的客户沟通。尤其是像我们这个封闭领域，我要击破另外一个点——如何跟大自己一轮甚至于两轮的人去无缝沟通。到了今年，我又迎接新的挑战——直接下场了，负责整个公司营销线。每一年我们都在不断地挑战自己，同样的除了我以外，我的创始团队成员，我们的小伙伴们，也在每一年都需要迎接不同的挑战，比如从研发体系出来的去做内控管理。

 

 

创业是一条很难的路，收获最大的是心态控制力。如果这条路最终能够成功，那以后我觉得做任何事情心态上都是没有任何问题的，内心非常强大。

 

我觉得非常大的一个成就，就是我们第一站选择了一个最难的领域——电网。很多人可能不会去选择电网，因为它的门槛它的领域，以及它的这个复杂度是最高的。我们说中国有两项技术世界遥遥领先，一项是中国的输配电技术，就是代表电网，还有个中国的高铁。我们电网要进去，同时我们还能在电网这个领域创造出新品，把新品变成电网的标品，成为合格供应商，并且这个标品的市占率还排名第一，所以这个对于公司来讲都是非常有成就的。

 

今年是进入我们第二阶段的第二年，我们要扩展2到3个样板点，样板点哪里来，第二、第三增长曲线在哪里？目前来看，我们慢慢已经有目标了，所以现在规划特别简单，还是秉承原来想法，第二个四年完成2到3个样板点的构建，同时接入安全的产品体系围绕这2到3个样板点能拓展开。

 

 

我觉得网络安全发展到现在这么多年，它的发展方向非常多，移动安全、数据安全、云安全、包括我们工业互联网安全。让我来讲整个网安，可能还资历尚浅，但是在工控安全，我觉得我们更多的应该去选择好一个方向，工业细分领域特别多，数下来可能将近20个领域，在这里面你到底如何选取，领域的选择是非常重要的，要契合国家未来发展战略，如果你跟着这股大浪往前走的话，那其实你就顺着这个浪潮就往前发展了。所以我们自己未来这几年说是2到3个样板点，但其实它是有方向的，应该更多地是往能源走，就整个能源这个赛道里面划出来的几个行业。跟随着国家整体发展的形势，国家战略方向在哪里，可能未来的机会点就在哪里。总而言之，就是要把事情做到实质处，进入真正有需求的地方。