安全419《9问CEO》系列之：中安网星杨常城

安全419今年策划的一档全新的节目，每一期会邀请一位知名网络安全企业的CEO与我们对话。每期节目共设置9个问题，以快问快答的形式，不给对方思考的机会，用9个问题还原一家最真实的网络安全企业，增加大家对网络安全圈的了解。欢迎大家关注安全419——9问CEO系列。

 

Q1：请常城介绍一下自己以及咱们的团队。

我们团队在安全行业做蛮多年了，我个人大概有十年的工作经验，与其他创业者相比较特殊一点的就是，我大概17岁就进入了安全行业正式工作。我的团队都是过去在头部安全公司的一些同事，现在创业的这个公司整体还是比较充满激情的，也欢迎有更多的朋友加入我们。

 

 

过去呢，大家其实对我们的一个标签是AD安全，随着公司整体战略的升级，大概在两年前我们开始做ITDR这件事情。整体发展的话，我个人认为是符合市场的预期，但跟我自己的标准，我觉得还是有一点差距。在客户层面，目前我们可能有100家的成交客户，我觉得这个还是算一点成绩。第二在整体营收增长上，即便在疫情的这三年，我们基本上每年也能实现一个翻倍的增长，很难得吧，实现基本的盈亏平衡。今年可能会稍微有一些经营压力，我觉得这个情况在行业里面应该大家比较清楚。

 

 

其实我们做ITDR，可能跟创业之初在客户侧碰到的一些具体问题有比较大的关系。最早我们在安全厂商里面去服务很多客户的时候，我们发现客户会遇到很多攻击事件，但具体是谁，是什么身份攻击的，这个很难被阐述清楚，所以这是一个引子。那么随着我们对整个行业的持续洞察和理解，众所周知，在PC时代最流行的产品是边界防火墙，移动互联网时代是WAF——Web应用防火墙，那么再到今天，我们想去传递的ITDR，其实是一个身份防火墙，也就是说IT架构的演变，催生出了身份防火墙ITDR这个产品或者解决方案，这也是我们公司的战略定位。

 

 

目前ITDR在国内市场，很客观地来说，它处于一个方兴未艾的阶段。因为整个中美之间的相关技术还是有着周期的差距，比如好几年的差距。我们做ITDR是对大趋势的一个判断，我们认为万物互联的背景下，身份成为核心，身份也会成为一个攻击面。刚才我也讲到，在国内的话，我们面临的竞争对手是有个别公司的，这个不方便去分享。但是目前，由于我们可能算有一定的先发优势吧，我们在产品力和客户的覆盖面上是要强一些的。

除此之外，我们更重要的对手是几家海外公司，在国内和我们在相同的客户群体中存在竞争。海外公司的竞争优势体现在它的产品交付标准化更加完整，因为它本身就是全球性的渠道产品。那么我们在国内做了非常多的战术调整，产品功能上更适合国内客户使用情况，以及我们具备本地化的客户服务人员，包括说现在大家也知道，基于一些地缘政治的原因，所以我们目前在这两年的赛道竞争中会越来越有利。

 

 

因为大家都做ToB的企业服务类的公司嘛，做软件的销售、硬件的销售，那基本上六大行业我们都有涉及，但主要的精力还是放在金融客户上面。因为金融客户对很多早期公司存在着很核心的几点意义：

第一，金融客户的品牌，标杆意义比较强；

第二，对创新产品和技术接受程度比较高；

第三，付费能力和对安全的认知度比较好。

所以金融客户一定是我们最重要的客户。今天在我们客户群体里面，有大概一半以上的客户是金融行业，像保险、证券、银行。比如股份银行，我们基本上已经实现了将近一半客户的覆盖。

 

 

我觉得从产品层面，我们很明显的优势是能够将客户多维的一些需求通过一个平台来进行交付，它的整个的效率是提高的，运营成本包括购买他的这些经济成本都会降低很多。我们产品的标准化程度很高，以及运营成本比较好。
 

第二是在整个产品能力的定位上面。你的产品是不是真的能去解决客户实际攻防对抗的实战问题，这是我们关注的。我们过去做AD到ITDR，那现在AD是ITDR里面非常重要的一个模块。除此之外的模块，像K8S、像vCenter、像大家耳熟能详的Exchange、像堡垒机，这样的模块在我们的ITDR的整个产品平台里面都是一个个独立的模块，可以组合去交付。客户这些真正实战对抗的需求在我们的产品里面都可以很好地去解决。所以这个在产品定位上面，你真的能去抓住这几年攻防演练里面、实战对抗里面真正的需求吗？我觉得我们还是捕捉到了一些机会。
 

第三是在整个运营层面，我们讲从整个做ToB的公司，其实涉及到很多流程的构建，包括像产销体系的构建，从销售、售前、交付、测试、运营。我们怎么去构建下行时代精细化运营的交付能力、整合能力，我觉得这是我们可能相比别的团队做得相对好一点点的地方。

 

 

ADconf它的核心价值，我们更关注在于它的品牌影响力构建。这个对早期公司办一个会，确实会有很多的成本，但品牌力的构建我们认为对早期公司还是非常重要的。今天我们在客户侧竞争，前面有非常多的上市公司跟客户在接触，可能客户都没有听过你的公司，那你的Sales去敲门的成本就会很高，客户的链接成本就会很高。我们希望通过ADconf这样的非商业的、纯技术的会议，去快速构建公司的品牌力和技术力。你说你的技术能力强，那你怎么样去展现呢，那我觉得办会是一个方式，让客户去相信你确实能够去找到很多专家来分享，包括这些专家其实也认同我们在做的这个战略和方向。

 

 

短期的话，我们还是希望说阶段性的里程碑，将我们的产品和销售速率做一些增强。产品方面，我们今年会去发布我们新的解决方案——集权平台的解决方案。它是能够去给企业里面重要的一些集权设施提供一个立体的安全防护能力，大概会在年中发布。另外在销售速率方面，我们会加大和国内主要区域的一些渠道和代理商合作，提高我们对下沉客户的覆盖面。目前这个是我们短期要做的一个比较关键重要的事情。

 

 

我觉得确实从21年开始，到23年，包括到现在，整个资本市场，大家都会关注说，上市公司不盈利，早期公司融不到资，这个情况大家很清楚，我分享一些小的观点吧。我觉得泡沫褪去，可能更能体现一些“有必要存在”的公司的竞争力，这是我认为的。我希望我们也有机会成为那个“有必要”的公司。

同时我认为在下行时代给大家一个建议，就是怎么样去精细化运营。大家都没有钱的时候，你怎么样精细化运营，你怎么样尽快地做到收支平衡或者盈利，或者说你的团队还能够做到业绩增长、规模增长。所以我觉得只有一个观点，下行时代去做好精细化运营。比如说，我们在22年和23年做了非常多的事情，定义了一个主题叫“怎么样去构建流程”。可能在早期公司构建流程大家感觉没有意义，其实它意义挺大，今天我们很清楚我们单个交付人员的人效比是什么样子。大家要清楚在下行时代的经营策略怎么随着市场环境的动态变化，这个我觉得是比较核心的。如果你能够更清楚地去调整好，在牌桌上面，我觉得是有机会的。